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IL BLOG DEL METODO HERBAL TOUCH

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Una vendita efficace parte con una regola: NO alla lista della spesa!

Il cliente che viene da te lo fa perché vuole risolvere un problema o ha un’esigenza da soddisfare.

Solitamente lo accogli e chiedi come mai è arrivato da te.

 

Tutto ciò che avviene dopo è la fase più importante.

 

Le estetiste in questa fase si dividono in due tipologie:

 

  1. Le Estestiste agguerrite, cioè quelle che aggrediscono la cliente con la lista della spesa di tutto ciò che possono trovare nel centro, quando la cliente non ha ancora concluso di parlare della sua problematica (percorsi, trattamenti, massaggi, cosmetici).

  2. Le Professioniste empatiche, cioè quelle che lasciano alla cliente lo spazio per esporsi, presentarsi e chiedere consulenza e, solo successivamente, espongono le possibilità e la strada da seguire.

 

Ovviamente già sai quale è la tipologia che raggiunge un risultato: la seconda.

 

Ciò che è importante capire oggi è che bisogna smettere di vendere prodotti. Questo vale per tutti i settori ma in particolare in un centro estetico.

 

Alcuni ritengono che la principale motivazione di acquisto sia legata alla bontà dei prodotti utilizzati o dei servizi erogati. Se così fosse quasi tutti i centri estetici avrebbero successo e non esisterebbero i “clienti infedeli”.

 

Il vero motivo per cui le persone entrano in un centro estetico e acquistano un prodotto o un servizio è per raggiungere un determinato RISULTATO, in termini quindi di benefici, vantaggi ed esperienze che tali servizi o prodotti offrono.

 

 

Il cliente, in un centro estetico, non acquista il servizio o il prodotto in sé, il massaggio o la ceretta per intenderci, ma acquista il RISULTATO che ottiene con quel determinato servizio o quel determinato prodotto.

 

In altre parole acquista la TUA COMPETENZA.

 

Va da sé che in quest’ottica il menù “lista della spesa” ha possibilità di vendita pari a zero.

 

 

 

Ecco dunque le mosse efficaci della Professionista empatica:

 

1 Partire DAI BISOGNI DEL CLIENTE e non da te, cioè “fai l’interessata e NON l’interessante “.

2 Padroneggiare la Strategia di accoglienza e del Colloquio di diagnosi efficace.

3 No alla lista della spesa, sì a percorsi personalizzati e proposte mirate.

 

Quest’ ultimo è un consiglio che voglio darti e che vale sempre per tutte le clienti, sia quelle nuove che quelle già fidelizzate:

 

4 Tieni sempre un’operatrice libera, magari tra le più giovani, per coprire eventuali ritardi negli appuntamenti con cuna coccola al viso (maschera massaggiata come insegnamo nei nostri corsi di formazione) o un altro piccolo accorgimento che, oltre a tamponare il disservizio, aumenterà il valore della seduta a dismisura!

 

Buon lavoro!

 

Vincenza Fresta

Technical Director & Trainer Herbal Touch 

 

 

 

 

 

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